98 nasvetov za turbo prodajno spletno stran. Spletnik priročnik vsebuje 98 nasvetov za povečanje konverzij na vaši spletni strani

Transcription

1 98 nasvetov za turbo prodajno spletno stran Spletnik priročnik vsebuje 98 nasvetov za povečanje konverzij na vaši spletni strani

2 Kazalo UVOD V VAŠO TURBO PRODAJNO SPLETNO STRAN UVOD V SVET KONVERZIJ Kaj je konverzija? MERJENJE KONVERZIJ Z GOOGLE ADWORDS OGLAŠEVANJEM Kaj je Google Adwords? Kako deluje Google AdWords oglaševanje? Zakaj Google Adwords? Konverzije in oglaševanje na Googlu Kaj je koda za konverzijo? Kaj je stopnja konverzije? Ali prodajate to, kar vaši obiskovalci iščejo pri vas? Testiranje oglasov in ključnih besed MERJENJE KOVERZIJ Z GOOGLE ANALYTICS Kaj je Google Analytics? Kako začeti z meritvami konverzij v Google Analytics? Kako začeti s konverzijami? Ali pomagate konkurenci pri prodaji? VSEBINA SPLETNE STRANI Kako pomembni so naslovi? Kaj napišete in kako se bere? Garancija Kako izpostaviti prednosti? Mnenja strank Povezave tam, kjer so jih obiskovalci vajeni Izjave medijev Beležite izjave zadovoljnih strank Opozorite na pomembne stvari Odstranite balast Postavite najboljše vsebine na vidno polje monitorja Kaj postaviti/vstaviti na prvo stran? Najbolj prodajani izdelki Odstranite odvečne linke Prva črka v besedilo Zoom Opis fotografij Koliko vsebine je dovolj? Jezik Prednosti Informacije za nakup Reklamacije... 22

3 4.23. Naštevanje Skeniranje Avdio vsebine Video Prednosti po vsej spletni strani/trgovini Ikone v košarici Informacije Različne možnosti naročila Vpišite kodo za popust O nas Konsistentnost Po opravljenem naročilu Priporočite prijatelju Podobni izdelki Osebno sporočilo prijateljem Kopirajte od najboljših Pozicioniranje vašega podjetja? Jasnost komunikacije Različne osebnosti vaših strank GRAFIČNI DIZAJN IN OBLIKOVANJE SPLETNE STRANI Kako usmeriti svoje obiskovalce? Kaj vidijo obiskovalci vaše spletne strani? Testirajte različno navigacijo Umaknite navigacijo Postavitev vaše spletne strani Naslovi Klici k akciji na fotografijah Možna napaka dolge spletne strani Brskalniki Kateri izdelek vam prinaša največ dobička? IZBOLJŠANJE KONVERZIJE S POMOČJO GOOGLE WEBSITE OPTIMIZER Kaj je Google Website Optimizer? Slogan Še vedno ne najdete najboljšega naslova? Testirajte cene Testirajte cene z liho enico Testirajte različne ponudbe Standard ali premium, cena ali kakovost? Spremenite to, kar prodajate Testirajte različne premium pakete Testirajte različne klice k aciji Barva gumba z klic k akciji Zakaj bi kupil zdaj? Prvi odstavek Testirajte različne fotografije Imate dolgo spletno stran... 39

4 6.16. Velikost pisave Barva pisave Naročilnica ali kontaktni obrazec Podatki od strank Orodja za testiranje Sledenje očem Anketirajte svoje stranke Ne razpravljajte in ugotavljajte na pamet Spremembe v podjetju Stavite na svoj predlog Kako izvajati testiranje? Prodajni svetovalec, tržnik ali prodajalec Kaj testirati? Kaj narediti, če pride do znižanja konverzij Ne zaključite testa prehitro MARKETING NEWSLETTER Prijavite se na naš newsletter Personalizacija naslovov Spremljajte klike Zakaj je dobro izvajati marketing za vaše podjetje? ZAKLJUČEK... 47

5 Uvod v vašo turbo prodajno spletno stran Pred seboj imate Spletnik vodič za povečanje konverzij na vaši spletni strani ali 98 načinov, kako povečati število konverzij na vaši spletni strani. Vsebuje seznam in predstavitev 98 načinov, kako dvigniti dobiček z optimalno izrabo spletne strani in kanalov, ki vodijo do nje. Konverzije za svoj uspeh uporabljajo najvplivnejša podjetja vključno z Amazonom in Googlom. Zakaj jih ne bi izkoristili v svoj prid tudi vi? 98 načinov, kako povečati konverzije na vaši spletni strani predstavlja številne nasvete, uporabne trike in vodiče, kako na spletno stran s pomočjo Google AdWords usmeriti večje število obiskovalcev. Ko pridobite večje število obiskovalcev na spletno stran, lahko začnete z merjenjem klikov in poti obiskovalcev vaše spletne strani. Za klike in prodajno pot vam podrobneje predstavimo brezplačno orodje Google Analytics. S pomočjo Google Analytics pridobite podatke, kateri zavihki so najmanj uspešni, kar pomeni, da vaši obiskovalci najpogosteje zapuščajo spletno stran. Na podlagi tega lahko izboljšate vsebino vaše spletne strani, zato smo namenili večji del priročnika temu, kako izboljšati vsebino spletne strani ter kako oblikovati grafične elemente na vaši spletni strani. Niste prepričani, kateri elementi bodo najbolje delovali na vaši spletni strani? Vse elemente in tudi vsebino lahko testirate s pomočjo orodja Google Website Optimizer, ki ga podrobneje predstavljmo v predzadnjem poglavju priročnika. S pomočjo Google AdWords stranke pripeljete na spletno stran. Na podlagi Google Analytics rezultatov optimizirate vašo spletno stran vsebinsko in grafično za večje število konverzij. S pomočjo Google Website Optimizerjem testirate različne elemente vaše spletne strani in izoblikujete najbolj uspešno, tj. najbolj privlačno obliko spletne strani za vaše obiskovalce. S pomočjo E- mail marketinga pa stranke opominjate nase in vzdržujete trajnostni odnos, skrajšate priklic in dvignete možnost za ponovni nakup. Uspešno!

6 1. Uvod v svet konverzij 1.1. Kaj je konverzija? Konverzija v spletnem marketingu (poudarek na spletnem oglaševanju) pomeni vsako aktivnost obiskovalca na vaši spletni strani, kot so prijava na e-novice, izpolnitev kontaktnega obrazca, oddaja povpraševanja, odgovor na anketno vprašanje ali nakup vašega izdelka. Drugače ji v spletnem žargonu rečemo tudi spletna transakcija. 2. Merjenje konverzij z Google Adwords oglaševanjem Slika 1: Usmerite ogromno število uporabnikov interneta na svojo spletno stran Kaj je Google Adwords? Google Adwords vam kljub slabi uvrstitvi na iskalniku Google, preko katerega večina vaših strank išče vaše izdelke oz. storitve, omogoča, da ste uvrščeni na prvi strani. Zakaj je koristno biti na prvi strani zadetkov na Googlu? Zato, ker 80 % vaših potencialnih kupcev vašo ponudbo išče ravno tam. To lahko vidimo tudi na spodnji sliki. Slika 2: Pregled, na katerih zadetkih se ustavijo oči na Googlu.

7 2.2. Kako deluje Google AdWords oglaševanje? Najprej analiziramo vašo spletno stran in na podlagi analize določimo ključne besede za Google oglaševanje, po katerih vas bodo iskali vaši potencialni kupci. Na Googlu ustvarimo novo Adwords oglasno kampanjo in zakupimo ključne besede. Namesto vas pripravimo vabljive spletne oglase. Ko vaš potencialni kupec vpiše katero koli izmed vaših ključnih besed, se pokaže vaš oglas. Ko uporabnik klikne na vaš Adwords oglas, se preusmeri na vašo spletno stran, kjer lahko dobi informacije o vaši storitvi oz. produktu in vas kontaktira. Tekom kampanje lahko sledite statistiki vaše AdWords kampanje (št. klikov, CTR, stopnje CTR, število konverzij in še veliko več). Na podlagi rezultatov kampanje izboljšamo vaše oglase, da imajo učinkovit odziv in visoko pretvorbo v konverzije. Slika 3: Google AdWords skupaj z Google WebSite Optimizer in Google Analytics so zmagovalno orodje za preboj vaše spletne strani na prva mesta na Googlu in vaš dobiček na spletu. Uporabite jih pred konkurenco Zakaj Google Adwords? Brez Google Adwords, torej oglaševanja na Googlu, boste zelo težko pridobili veliko obiskovalcev na vašo spletno stran. Če na spletni strani nimate obiskovalcev, potem se tudi konverzije ne bodo mogle odvijati. Posledično tudi testiranj učinkovitosti spletne strani ne boste mogli

8 izvajati in težko boste izboljšali svojo prodajno pot. Ne boste prodali toliko svojih izdelkov ali storitev, kot bi jih lahko pri aktivnem testiranju in uporabi orodij, ki vam jih predstavljamo v tem priročniku. Posledično bo vaša spletna stran sama sebi namen. Veliko obiskovalcev na vaši spletni strani, ki imajo interes postati vaše stranke, so ključ za uspešen posel na spletu. Niste prepričani, kako vzpostaviti uspešno Google Adwords kampanijo, ki vam bo prinesla veliko več dobička, kot bodo znašale cene klika? Za pomoč pri Google oglaševanju se lahko obrnete na nas in pomagali vam bomo na spletno stran usmeriti obiskovalce, ki jih vaš izdelek zanima in so ga pripravljeni kupiti Konverzije in oglaševanje na Googlu Poseben poudarek na pomembnost konverzij dajemo pri oglaševanju na Googlu. Tisti, katerim smo že izvedli kampanjo na Googlu oz. jo trenutno izvajamo, veste, da pred začetkom oglaševanja poudarimo kontaktni obrazec, zahvalno stran in kodo za konverzijo. Google oglasi so namreč izvrstna priložnost, da svoje podjetje oz. ponudbo izpostavite in povabite obiskovalce (potencialne kupce) na svojo spletno stran. Tu se šele začne. Spletna stran oz. njen dizajn odigrata ključno vlogo, ko je enkrat obiskovalec na vaši strani. Naš cilj je konverzija, kar pomeni, da moramo z vsemi elementi na strani, ustreznimi barvami, enostavno navigacijo in jasnim klicem k akciji, spodbuditi obiskovalca, da odda povpraševanje, se prijavi na e-novice in podobno. Slika 4: Spremenite vašo spletno stran v prodajno mašino s pomočjo orodij, ki vam jih predstavljamo v priročniku.

9 2.5. Kaj je koda za konverzijo? Kodo za konverzijo vstavimo na element, kjer se konverzija odvija, na primer v košarico, na zahvalno stran ali različne obrazce. Koda za konverzijo meri število tistih obiskovalcev, ki so preko vašega Google oglasa obiskali spletno stran in izpolnili obrazec (ali opravili kakšno drugo spletno transakcijo, ki jo želimo izmeriti) Kaj je stopnja konverzije? Tekom kampanj na Googlu merimo tudi stopnjo konverzije (ang. conversion rate), ki pomeni razmerje med tistimi, ki so opravili konverzijo na strani in vsemi obiskovalci. Izražena je v odstotkih, izračunamo pa jo po sledeči enačbi: Stopnja konverzije = Št. opravljenih konverzij / Št. vseh obiskovalcev Višji ko je odstotek, bolj uspešna je naša kampanja. Pri oglaševanju na Googlu pa velja poudariti tudi, da število konverzij, ki se zabeleži v statistiki oglaševalske kampanje, ni nujno 100 % natančno. Poglejmo si primer, zakaj. Nekdo je kliknil na vaš Google oglas, obiskal spletno stran, nato pa ga je nekaj zmotilo, zato jo je zapustil. Zapomnil si je naslov spletne strani, jo naslednjič vpisal neposredno v iskalnik in oddal povpraševanje. Te konverzije v statistiki ne bo, vsekakor pa bo imela vpliv na količino vaših povpraševanj Ali prodajate to, kar vaši obiskovalci iščejo pri vas? Veliko obiskovalcev bo zapustilo vašo spletno trgovino brez naročila preprosto zato, ker ne prodajate tega kar iščejo. Začnite torej prodajati to, kar vaši obiskovalci iščejo. Optimizirajte vašo spletno stran na ključne besede, ki so primerne temu, kar prodajate in ponujate. Kako začeti z optimizacijo? Prilagodite spletno stran iskalnikom.

10 2.8. Testiranje oglasov in ključnih besed Google AdWords omogoča neskončno število različnih variacij oglasov, ključnih besed in vstopnih strani. S pomočjo tega lahko z merjenjem konverzije pripomoremo k temu, da na spletno stran pripeljemo čim več kvalificiranih kupcev. Google oglaševanje privedemo do stopnje, ko so oglasi učinkoviti, kliki pa poceni, potem vemo, da lahko naredimo 1 korak naprej. 3. Merjenje koverzij z Google analytics 3.1. Kaj je Google Analytics? Google Analytics orodje omogoča merjenje prometa na vaši spletni strani s pomočjo Google Analytics kode. Google Analytics vam med drugim omogoča pridobiti podatke o obiskovalcih vaše spletne strani: koliko obiskovalcev je prišlo na vašo spletno stran, koliko časa obiskovalec ostane na spletni strani, na katerem zavihku se veliko časa zadržuje, na katerem zavihku zadrži manj časa, s katerega zavihka zapuščajo vašo spletno stran, ter veliko drugih podatkov, ki jih lahko uporabite v svoj prid Kako začeti z meritvami konverzij v Google Analytics? Če želite, da storitev Google Analytics izračunava meritve ciljnih konverzij, morate ustvariti enega ali več ciljev. Preden nastavite cilj, preverite, ali izpolnjujete naslednje zahteve. Zahteve:

11 Ime cilja: določite ime, ki ga boste prepoznali pri pregledovanju ciljev v posameznem nizu v poročilih. Primeri imen, ki jih lahko uporabite, so»e-poštna prijava«ali»prenos članka ABC«. Določen tok: v njem lahko določite do deset strani. Čeprav so tokovi izbirni, je priporočljivo, da jih določite, saj boste z njimi lahko sledili, kje na poti do cilja obiskovalci prekinejo postopek. Vrednost cilja: storitev Google Analytics za izračun donosnosti naložbe, povprečne ocene in drugih meritev uporablja dodeljeno vrednost cilja. Cilj lahko ovrednotite tako, da ocenite, kako pogosto obiskovalci, ki dosežejo cilj, postanejo stranke. Če na primer nakup opravi 10 % ljudi, ki želijo, da vzpostavite stik z njimi, vaša povprečna transakcija pa znaša 500 evrov, lahko 50 evrov (tj. 10 % od 500 evrov) dodelite cilju»vzpostavitev stika«. Če pa pride do prodaje le pri 1 % prijav na poštni seznam, lahko cilju»e-poštna prijava«dodelite samo 5 evrov. Nastavljanje ciljev Ko določite cilje, jih nastavite tako: Prijavite se v svoj račun Google Analytics na naslovu Izberite račun s profilom, za katerega boste na strani Pregled ustvarjali cilje. Poiščite profil, za katerega boste ustvarili cilje in v stolpcu»dejanja«kliknite»uredi«. V razdelku»cilji«izberite enega od štirih nizov, v katerem boste ustvarili cilj (v vsakem nizu je lahko največ pet ciljev) in kliknite»dodaj cilj«. Če uporabite vse štiri nize, lahko nastavite največ 20 ciljev. Vnesite ime cilja, da ga boste pri ogledu poročil hitro prepoznali. Cilj vklopite ali izklopite. Če ga vklopite, bo Google Analytics sledil temu cilju konverzije. Če ga izklopite, boste cilj onemogočili, vendar ga ne boste izbrisali. Izberite pozicijo cilja. V spustnem meniju lahko izberete pozicijo cilja v nizu in s tem nadzirate vrstni red, v katerem se cilji

12 prikažejo na kartici»cilji«v poročilih. Lahko pa tudi premaknete cilj iz enega niza v drugega. Izberite enega od treh vrst ciljev. Ta je lahko»cilj URL-ja«,»Čas na spletnem mestu«ali»strani na obisk«. Več o teh možnostih in o nastavljanju ciljev si lahko preberete v drugem članku centra za pomoč. Ko izberete gumb za vrsto cilja, se prikaže polje»podrobnosti o cilju«. V članku centra za pomoč preberite, kako izpolnite polja za posamezno vrsto cilja. Določanje tokov Ko vnesete podatke o cilju, in če ste izbrali vrsto cilja»cilj URL-ja«, določite tok: Kliknite»Da, ustvari tok za ta cilj«. Vnesite»URL«prve strani toka konverzije. Ta stran naj bo skupna vsem uporabnikom, ki se pomikajo proti vašemu cilju. Če na primer sledite toku uporabnika na straneh za dokončanje nakupa, v tok ne vključite strani z izdelkom. Opomba: URL-ji toka so obravnavani kot regularni izrazi. Zato lahko vključite nadomestne znake in uporabite druge metode regularnih izrazov, če želite poiskati ujemanje za več URL-jev. Več o regularnih izrazih. V tem koraku vnesite»ime«. Če je ta korak»zahtevan korak«v postopku konverzije, potrdite polje na desni strani koraka. Če potrdite to polje, se uporabniki, ki dosežejo ciljno stran. Brez da bi obiskali stran toka, ne bodo zabeleženi kot konverzije. Več o možnosti»zahtevan korak«v toku. Nadaljujte z vnosom korakov cilja dokler tok ni v celoti določen. Vnesete lahko največ 10 korakov toka in najmanj enega. Kliknite Shrani spremembe, če želite ustvariti ta cilj in tok, ali Prekliči, če želite zapustiti stran brez shranjevanja.

13 3.3. Kako začeti s konverzijami? S pomočjo statistike iz Google Analytics ugotovite, katere so šibke točke vaše spletne strani in kje so najpogostejši odhodi s strani vaših obiskovalcev. Skicirajte si kratek pregled marketinškega tunela oziroma prodajne poti vaše spletne strani, od oglaševanja do samega opravila nakupa. Kaj naj vsebuje? Vaše oglase. Vašo prodajno moč. Vašo prvo stran. Stran s predstavitvijo produkta. Strani s podrobno predstavitvijo produkta. Košarico za nakup produkta. Osebje s klicnega centra. Kdaj in kako se prodajni proces zaključi Ali pomagate konkurenci pri prodaji? Če se vi ne poslužujete najboljših tehnik prodaje, ne optimizirate spletne strani ter ne testirate spletne strani, potem s tem delate sebe šibkejšega prodajalca in konkurenci omogočate lažje pridobivanje vaših strank in s tem večjo uspešnost ter uspeh. Slika 5: Google Analytics in Google oglaševanje z roko v roki. Google Analytics z Google oglaševanjem dobi merjenje konverzij še večjo širino in je Google oglaševanje še pod večjim nadzorom.

14 4. Vsebina spletne strani 4.1. Kako pomembni so naslovi? Naslovi so izredno pomemben element za povečanje konverzij. Če obiskovalcu ni všeč naslov, ne bo bral naprej. Ne glede na to, ali gre za vašo spletno stran, newsletter, blog, članek ali predstavitev izdelka. Spodaj predstavljamo preproste vendar učinkovite tehnike, kako izraziti glavno sporočilo v naslovu, da bo obiskovalec bral naprej: Oblikujte stavek tako, da predstavite prednosti za obiskovalce in ne prednosti izdelkov ali storitev, ki jih prodajate: Informirajte obiskovalce, da bodo želene rezultate pridobili z lahkoto. Informacije, ki jih navajate naj bodo verjetne, zato jih potrdite z dokazom. Naj bodo določene in specifične. Slika 5: Postavitev naslovov in velikost imata velik vpliv na optimizacijo vaše spletne strani.

15 4.2. Kaj napišete in kako se bere? Kaj napišete, je bolj pomembno od tega, kako poveste. Povečanje konverzij se bo občutilo najprej ob spremembi naslova in ne ob spremembi vsebin oziroma lepotnih popravkih teksta. Testirajte različne naslove in opazujte različne odzive obiskovalcev na spremembe ter ugotovite optimalen naslov za vaše konverzije Garancija Dodajte garancijo ali testirajte različne garancije. Začnite z najbolj pogumno garancijo, ki si ga vaše podjetje, storitev ali izdelek lahko privošči. Če bo izid za vas pozitven, testirajte še pogumnejšo garancijo. Slika 6: Ponudite strankam najbolj pogumno garancijo, ki si jo vaše podjetje, storitev ali izdelek lahko privošči. Kako naj stranka zaupa vam, če vi ne zaupate vase? Dvignite si kredibilnost in zaupanje ter obljubite strankam garancijo Kako izpostaviti prednosti? Ne veste, kako bi izpostavili prednosti vašega izdelka ali storitve? Za vas imamo kratko vajo, ki vam bo v veliko pomoč: Predstavljajte si, da potencialna stranka ravnokar bere vaš naslov in si misli:»zakaj naj bi mene to zanimalo?«odgovor na to vprašanje bo zelo verjetno zajemal prednosti vašega izdelka ali storitve. Ne odlašajte, napišite prednosti vašega izdelka ali storitve še danes.

16 4.5. Mnenja strank Dodajte mnenja zadovoljnih strank. Na splošno so video izjave boljše kot izjave s sliko in tekstom. Izjave s sliko so boljše kot izjave zgolj z imenom. Izjave z imenom so boljše kot anonimne izjave. Z večjo izpostavitvijo zadovoljne stranke si povečate kredibilnost in verjetnost, da je izjava zadovoljne stranke resnična. Nimate ideje, kako bi prišli do mnenja zadovoljne stranke? Povprašajte svoje stranke po mnenju. S storitvijo Videomania.si pa njihove izjave z lahkoto umestite priporočilo vaše stranke na svojo spletno stran. Vas zanima, kako do video izjave vaše stranke na preprost in profesionalen način. Klikni za več informacij o izdelavi videa za vaše podjetje. Slika 7: Izdelava videa o vašem podjetju, predstavitev vašega izdelka ali mnenja zadovoljne stranke Povezave tam, kjer so jih obiskovalci vajeni Naredite vse klikabilno. Obiskovalci radi klikajo na vse, še posebej fotografije. Zakaj klikajo? Ker pričakujejo, da se bo kaj zgodilo. Omogočite jim pričakovano. Pomembno je, da so vse povezave, ki jih izpostavite na spletni strani podčrtane. Sicer obiskovalci vaše spletne strani ne bodo vedeli, da gre za povezavo do določene vsebine. Slika 8: Omogočite strankam, da klikajo na elemente na vaši spletni strani.

17 4.7. Izjave medijev Dodajte na svojo spletno stran izjavo medijev o vas. Nimate nobene objave v medijih? Ponudite jim brezplačen material, storitev ali produkt in naj vam v zameno napišejo mnenje o izdelku ter ga objavijo v medijih. Uporabite mnenje medijev na vaši spletni strani. Omogočite medijem, da vas spoznajo in si naredite bazo različnih medijev, ki pokrivajo vaše stranke. Pošiljajte jim redne zanimive, sveže in pestre, predvsem pa koristne PR članke. Prav lahko se zgodi, da vaš članek objavijo brezplačno Beležite izjave zadovoljnih strank Razvijte si sistem za sprejemanje izjav zadovoljnih strank. Podučite vaše zaposlene, da bodo prosili stranko za izjavo vsakokrat, ko bodo prejeli pozitiven komentar na storitve ali izdelke. Pošljite svojim strankam elektronsko sporočilo in jih prosite za izjavo, ali pa pošljite svojim strankam prošnjo za njihovo izjavo in jim v zameno ponudite svoj izdelek ali darilce, torej nekaj brezplačnega v zameno. Slika 9: Dvignite si kredibilnost in zaupanje s pomočjo mnenj zadovoljnih strank Opozorite na pomembne stvari Izpostavite prave stvari, naj vašim obiskovalcem skočijo v oči. Kako izpostaviti pomembne vsebine? Poudarite pomembne dele teksta in ključne besede. Uporabite poševno pisavo. Osvetlite pomembne besede.

18 Narišite sliko na roko in umestite na splet, saj ročno skicirane vsebine hitreje pridobijo pozornost obiskovalcev na spletu. Postavite bolj pomembne vsebine višlje, da hitreje padejo bralcu v oko Odstranite balast Predstavljajte si, da vsaka pika (pixel) na vaši spletni strani ali poveča vašo konverzijo ali pa jo zniža, saj zavzema prostor. Če se ne morete znebiti stvari, ki ne delujejo, ustvarite več prostora z novimi podstranmi in stvari, ki so v napoto ter ustvarjajo balast prenesite tja Postavite najboljše vsebine na vidno polje monitorja Najboljše vsebine, ki jih lahko ponudite obiskovalcem, dajte na vidno polje monitorja, torej nad področje, ki ga vidimo ob potovanju na spodnji del strani. Presenetljivo velika količina obiskovalcev namreč ne bo niti pogledala, kaj se skriva nižje od pregiba, tj. na spodnjemdelu spletne strani. Zato je zelo pomembno, kaj vidijo obiskovalci, ko odprejo vašo spletno stran? Slika 10: Vsebina, ki jo obiskovalec vidi na spletni strani takoj ob vstopu je najpomembnejša. Izkoristite vidno polje, ki ga obiskovalec vaše spletne strani opazi takoj ob vstopu na spletno stran.

19 4.12. Kaj postaviti/vstaviti na prvo stran? Kako najti najboljšo vsebino za na vašo prvo stran? Napišite seznam stvari, ki jih obiskovalci vaše spletne strani iščejo. Velika verjetnost je, da se njihovi nameni delijo v kategorije in podkategorije. Določite prostor za posamezno kategorijo in podkategorijo glede na popularnost (in vrednost) teh kategorij za vaše podjetje. Slika 11: Vstavite na prvo stran vsebino, ki bo relevantna in zanimiva, da bo pritegnila vaše obiskovalce k nadaljnjem klikanju Najbolj prodajani izdelki Priporočljivo je imeti seznam najbolj prodajanih izdelkov ali storitev na spletni strani. Za obiskovalce je pomirjujoče in v zagotovilo, ko vidijo, da kupujejo izdelek, ki ga je pred njim kupilo že večje število ljudi. Svojemu podjetju in izdelku ali storitvi boste dvignili kredibilnost. Slika 12: Spletna trgovina Amazon.com predstavi izdelek, ki se najbolj prodaja in sorodne izdelke.

20 4.14. Odstranite odvečne linke Odstranite vse odvečne povezave z vaše spletne strani. Katere povezave so odvečne? Vse povezave, ki ne vodijo vaše obiskovalce tja, kamor jih želite pripeljati. Preglejte, ali ima vaša spletna stran povezave, na katere ste že pozabili oz. na katere ne želite, da bi obiskovalci kliknili. Umaknite jih. Ne dopustite prostora za napake. Je že dobro, če želite prikazati, kdo so vaši partnerji, vendar verjetno želite, da vaši potencialni kupci izdelek kupijo pri vas in ne pri njih. Več kot bo obiskovalcev odhajalo na druge strani, manj bo možnosti, da bodo sploh prišli do kontaktnega obrazca. Slika 13: Odstranite odvečne povezave z vaše spletne strani. Naj vaši obiskovalci ostanejo na vaši spletni strani Prva črka v besedilo Napišite prvo črko v vašem tekstu direktno pod naslovom majhno pisano. Majhne pisane črke namreč obiskovalci lažje berejo kot velike tiskane črke in posledično bo tok oči lažje in hitreje prešel iz naslova na samo branje oziroma skeniranje teksta Zoom Dajte možnost obiskovalcem, da zoomirajo fotografije vaših izdelkov. Dodajte na spletno stran večjo sliko. Izboljšajte predstavljivost obiskovalcev z veliko in zgovorno fotografijo. Omogočite strankam podroben pogled na vaš izdelek ali storitev.

21 4.17. Opis fotografij Dodajte opise pod fotografije. Obiskovalci spletnih strani skoraj vedno preberejo opise fotografij Koliko vsebine je dovolj? Pogosta je diskusija, koliko vsebine je optimalno dodati na spletno stran. Na splošno priporočamo, da dodate toliko vsebine, kolikor je potrebno, da sporočite vsa prodajna sporočila ter obenem zanikate vse ugovore obiskovalcev, ki jih lahko imajo, zakaj se ne odločijo za nakup. Nagibajte se k seriji prepričljivih argumentov z relevantnimi informacijami v čim manjši količini teksta. To v večini primerov obsega več besed, kot jih trenutno spletne strani uporabljajo Jezik Uporabite preprost jezik in kratke stavke, da se približate vsem obiskovalcem Prednosti Izpostavite prednosti vaših izdelkov za obiskovalce, ne zgolj lastnosti vašega izdelka oziroma storitve Informacije za nakup Vključite vse informacije, ki bi jih obiskovalec kadarkoli potreboval za nakup. Velja opozoriti, da ni potrebo podajati vseh informacij na prvi strani. Morate pa jih zajeti in razporediti tako, da jih obiskovalci lahko hitro in enostavno najdejo. Naj se te informacije nahajajo tam, kjer se obiskovalec ponavadi vpraša o teh stvareh. Razmislite, kje bi to bilo na vaši strani. Niste prepričani? Testirajte različne pozicije in vsebine.

22 4.22. Reklamacije Imejte poseben način kontaktiranja, oziroma elektronski naslov, na katerega sprejemate reklamacije. Kako obravnavate reklamacije? Naredite si prioritetni list, na podlagi katerega razvrščate reklamacije v kategorije in jih posledično rangirate glede na njihovo pomembnost ter na podlagi tega rešujte in komunicirajte s kupci Naštevanje Proti koncu vaše vsebine vstavite serijo naštevanj v obliki pik ali še boljše kljukic, ki povzamejo vse glavne točke, prednosti vašega izdelka oziroma storitve za stranko. Slika 14: Uporabite naštevanje z kljukicami za povzetek glavnih točk vaše vsebine. Če je vsebina navedena v obliki naštevanja (najboljše s kljukicami kot prikazuje zadnji stolpec zgoraj) je veliko večja verjetnost, da bodo obiskovalci vaše spletne strani vsebino prebrali Skeniranje Obiskovalci vaše spletne strani vaših vsebin na spletni strani ne berejo, temveč skenirajo. Napišite vašo vsebino še enkrat glede na skeniranje obiskovalcev. Kako? Poleg zgovornih naslovov uporavljajte podnaslove, znotraj vsebine odebelite najbolj sporočilne besede, ki

23 prepričajo obiskovalce. Uporabite naštevanje s kljukicami. Prepričajte se, da ob preletu vsebine izstopajo prave stvari. Slika 15: Glede na raziskave, naj bi obiskovalec spletne strani v treh sekundah že moral izvedeti glavne stvari Avdio vsebine Avdio vsebine so lahko zelo prepričljive pri prodaji. V pomoč vam dajemo lahek način za dodajanje avdio vsebin na vašo spletno stran: Xilisoft Audio Video Video ima še večjo moč kot avdio vsebine. Najlažji način za dodajanje vsebin na spletno stran je s pomočjo vdelanih vsebin. Za produkcijo in izdelavo profesionalnih videev, ki bodo prikazali vaše podjetje, storitve, izdelke ali mnenja zadovoljnih strank, si oglejte povezavo Videomania.si Prednosti po vsej spletni strani/trgovini Ponovite ponudbo in glavne prednosti tudi znotraj vaše košarice oziroma naročilnice. Veliko obiskovalcev klikne na košarico zgolj z namenom, da preveri ceno izdelka oziroma storitve. Ne zamudite priložnosti, da jih prepričate v nakup.

24 Slika 16: Ponovite prednosti vašega izdelka tudi znotraj košarice v spletni trgovini. Izkoristite lokacije, kjer se nahajajo obiskovalci vaše spletne strani za to, da jih prepričate v nakup Ikone v košarici Majhne fotografije, ki prikazujejo vaš produkt ali storitev znotraj prodajne košarice povečajo verjetnost, da se bo naročilo izvedlo do konca. Naj slika in dobrobiti vašega izdelka ali storitve ostanejo na očeh vaših obiskovalcev Informacije Ko sprašujete vaše obiskovalce za informacije, jim obrazložite, zakaj potrebujete te podatke oziroma, kaj bodo obiskovalci pridobili od vas v zameno. Poleg tega ponudite strankam zagotovilo, da ne boste zlorabljali njihovega zaupanja. Primeri zagotovil: Pod poljem za elektronski naslov napišite npr: Tako kot vi, tudi mi ne maramo smetenja elektronskega nabiralnika. Ali mogoče: Vašega naslova ne bomo koristili v reklamne namene. Pod obrazcem z vnosnimi polji dajte možnost, da stranke kliknejo, da želijo ali ne želijo dobivati obvestil na svoj elektronski naslov. Pod gumbom:»naroči zdaj«, jih spomnite na garancijo, ki jo ponujate in možnost vračila izdelka.

25 4.30. Različne možnosti naročila Ponudite strankam različne možnosti naročila, na primer preko kontaktnega obrazca, telefona, elektronskega naslova ali faksa. Vsaka stranka ima drugačen ljubši način izvajanja naročil. Včasih telefonska številka daje občutek varnosti zaradi lažje dostopnosti, kljub temu, da vas ljudje sploh ne pokličejo. Po drugi strani, 9 od 10 obiskovalcev raje izpolni kontaktni obrazec, kot da pokliče ali pošlje e- mail sporočilo Vpišite kodo za popust Raziskave in statistike pravijo, da kode za popust odvračajo obiskovalce od naročila. Obiskovalce odvrne občutek, da bo lahko nekdo opravil bolj ugoden nakup kot sami. Po drugi strani, če boste dali kodo vsakemu obiskovalcu, se bodo morda počutili kot bolj pomembne stranke in vrejeli, da imajo prednost pri nakupu. Slika 17: Koda za popust vam lahko tako škodi kot koristi O nas Poskusite testirati različne verzije zavihkov»o nas«, ki zaposlene v podjetju s fotografijami in opisi prikazuje kot realne in všečne ljudi. Ne prikazujte svojih zaposlenih kot hladnih ljudi, brez obraza.

26 4.33. Konsistentnost Vzdržujte konsistentnost sporočil vaše spletne strani. Aktivno delajte na tem, da je vaše sporočilo konsistentno v komunikaciji od začetka do zaključka naročila. Na ta način vzdržujete in gradite kredibilnost sporočila spletne strani Po opravljenem naročilu Stranka je po naročilu v zanosu, zato se zelo rada strinja z različnimi zadevami, ki jih predstavite. Prodajalci to imenujejo»fenomen serije da«. Izkoristite razpoloženje stranke in jim ponudite dodatne storitve ali komplementarne izdelke ob zaključku naročila Priporočite prijatelju Na zahvalni strani naročila lahko dodate obrazec, ki se je že pogosto izkazal za zelo učinkovit primer dobre prakse: priporoči prijatelju. Ko že govorimo o prijateljih: pošljite jim link do priročnika 98 nasvetov za turbo prodajno spletno stran ali kliknite na gumb Like. Zagotovo jim bo vsebina všeč Podobni izdelki Dodajte na spletno stran tudi sorodne izdelke. Izdelke, ki so jih kupile stranke poleg dotičnega izdelka, ki zanima obiskovalce. Angleški izraz za tak način prodaje in priporočil se glasi»cross-selling« Osebno sporočilo prijateljem Omogočite prijateljem, da priporočijo vaš izdelek ali storitev svojim prijateljem. Ob priporočilu omogočite osebno sporočilo prijateljem. Do podatkov, ki jih pošiljajo preko obrazca za priporočila si omogočite dostop. Za to potrebujete dovoljenja s strani splošnih pogojev in zaupnosti sporočil ter s strani oseb, ki priporočajo. S tem imate dostop

27 do serije podatkov, ki povedo, zakaj je vaša stranka opravila priporočilo in nakup. Zakaj meni, da ima ta prijatelj potrebo po vašem izdelku ali storitvi. Kup uporabnih informacij, ki vam lahko pomagajo pri nadaljnji prodaji Kopirajte od najboljših Poglejte, kaj počnejo vaši konkurentje v tujini, ki so uspešnejši. Preizkusite njihov model, komunikacijo ali način, prirejeno za Slovenski trg. Zakaj jih boste našli, kako jih boste opazili? Pozicioniranje vašega podjetja? Kaj vas dela boljše kot vaše konkurente? Naštejte svoje atribute in jih poudarite na spletni strani. Naj vam obiskovalci povedo, katera izmed prednosti je najpomembnejša za njih ter jo še dodatno izpostavite Jasnost komunikacije Določite 5 najpomembnejših točk, o katerih želite komunicirati s svojim obiskovalcem. Implementirajte določene točke v vsebino vaše spletne strani. Prepričajte se, da obiskovalci vaše spletne strani spoznajo 5 najpomembnejših točk in bi jih v veliki večini lahko ponovili. Slika 18: Določite 5 najpomembneših točk in jih jasno sporočite obiskovalcem Različne osebnosti vaših strank Ne pozabite, da so vaše stranke raznolike osebnosti, ki imajo različne poglede na spletno stran. Poskusite pisati tako, da zaobjamete vse. Če

28 vam je to težko, si na podlagi segmentacijskih razredov ustvarite sliko tipičnega predstavnika posameznega razreda ter na podlagi teh izmišljenih oseb prodajajte. Slika 19:1 Na vašo spletno stran zahajajo različni ljudje z različnimi osebnostmi. Potrudite se, da vključite v komunikacijo vse.

29 5. Grafični dizajn in oblikovanje spletne strani 5.1. Kako usmeriti svoje obiskovalce? Prodajno učinkovita spletna strani ima zgolj en stolpec, saj imate s takšno postavitvijo nadzor nad pozornostjo obiskovalca. Vi imate nadzor nad spletno stranjo in s tem nadzor nad tem, kaj bo obiskovalec videl in spoznal ob obisku vaše spletne strani. Prepričajte se, da obiskovalci vidijo stvari, ki vam koristijo, da jih vidijo. To je eden od razlogov, zakaj so dolge spletne strani v obliki prodajnih pisem tako učinkovite. Imajo nadzor nad pozornostjo obiskovalca, ki jo lahko izključno usmerijo na nakup oziroma želeno konverzijo Kaj vidijo obiskovalci vaše spletne strani? Študije dokazujejo, da obiskovalci spletnih strani najprej pogledajo v zgornji levi kot spletne strani, potem si ogledajo naslov, nato si ogledajo levo stran spletne strani. Zato dobro razmislite, kaj naj bo na spletni strani v tem predelu. Namenite obiskovalcem najboljše, kar premorete, da vas ne zapustijo prehitro. Slika 20: Prikaz skeniranja spletnih strani v obliki črke F.

30 5.3. Testirajte različno navigacijo Testirajte različno navigacijo vaše spletne strani, da spoznate, kakšna navigacija je pisana na kožo vašim obiskovalcem spletne strani. Tako jo lahko skozi čas izboljšate in optimizirate. Oblikujte spletno stran, ki bo pisana na kožo vašim strankam Umaknite navigacijo Na strani, kjer je ključnega pomena, da vaši obiskovalci opravijo klic k akciji, razmislite o tem, da bi umaknili navigacijski meni. Meni velikokrat služi kot distrakcija, vi pa hočete, da vaši obiskovalci opravijo akcijo, h kateri jih pozivate. Obstaja več različnih stvari, ki jih lahko naredite z menijsko vrstico. Lahko jo povsem umaknete. Mogoče je vredno razmisliti o tem, da jo premaknete na manj vidno mesto. Lahko navigacijo zgolj pomanjšate. Slika 21: Usmerite pozornost vaših obiskovalcev na prave elemente za dvig konverzije.

31 5.5. Postavitev vaše spletne strani Če ima vaša spletna stran drugačno in zanimivo postavitev in ne dosegate želenih rezultatov, testirajte še tipično postavitev. Tipična postavitev je obiskovalcem znana in se lažje znajdejo ter potujejo po njej Naslovi Uporabite velik in pregleden stil pisave za naslove na vaši spletni strani. Tako bo glavna vsebina, ki jo želite sporočiti, pregledna in jasna vsem obiskovalcem. Slika 22: 2Pregled različnih vrst stilov pisav Klici k akciji na fotografijah Klici k akciji na fotografiji, ki usmerjajo pozornost na določen del slike, leta pa lahko deluje kot gumb, se pogosto izkažejo za učinkovite. Slika 23: Dodajte poziv k akciji za dvig konverzij na fotografije na vaši spletni strani.

32 5.8. Možna napaka dolge spletne strani Če imate dolgo spletno stran, se prepričajte, da vmesni del vaše spletne strani ne izgleda kot noga spletne strani, saj se bodo ob takem občutku vaši obiskovalci obrnili, odšli s spletne strani ali odšli na drug zavihek ter spregledali vaš klic k akciji. Najlažja rešitev je ponavadi, da dolgo spletno stran razdelite v več podstrani Brskalniki Preglejte svojo spletno stran z različnimi brskalniki in različnimi resolucijami monitorjev, da vidite, kako se vašim obiskovalcem spletna stran prikazuje. Za testiranje prikaza vaše spletne strani uporabite Google Analytics. Slika 24: Verjetnost, da se vaša spletna stran različno prikazuje v brskalnikih je velika. Testirajte, kako se prikazuje in odpravite napake Kateri izdelek vam prinaša največ dobička? Identificirajte izdelek, ki vam prinaša največ dobička in ga izpostavite na svoji spletni strani. Kaj to pomeni? Dajte izdelek na pozicijo, da ga obiskovalci opazijo preden se z miško pomikajo proti nogi spletne strani. Najbolje je, da ga pozicionirajte na levo stran spletne strani.

33 6. Izboljšanje konverzije s pomočjo Google Website Optimizer 6.1. Kaj je Google Website Optimizer? Google Website Optimizer vam omogoča testiranje na vaši spletni strani, in sicer na dva načina: A/B testiranje, multivariacijsko testiranje. A/B testiranje vam omogoča izvajanje dveh ali več povsem drugačnih spletnih strani. Spremenite lahko vsebino spletne strani, izgled in občutek, lahko se poigrate s postavitvijo spletne strani. Imate veliko možnosti, kaj vse lahko testirate znotraj Google Webiste Optimizerja v A/B testiranju. A/B testiranje je najprimernejše za spletne strani, ki nimajo veliko prometa. Multivariacijsko testiranje vam omogoča različne variacije spletne strani zgolj za del vaše spletne strani istočasno. Na primer lahko testirate različne oblike naslovov, promocijskega teksta kot del vaše spletne strani, ki bi si ga želeli izboljšati ter preizkusite 3 različne oblike le-teh. Ugotovite, na kaj vaši uporabniki najbolj reagirajo. Multivariacijski testi so bolj zapleteni za izvedbo in zahtevajo za optimalno izvedene teste več prometa na spletni strani Slogan Slogan pod vašim logom bo viden skoraj tako kot naslov. Prepričajte se in usmerite veliko pozornosti v to, da bo jasno izražal pozicioniranje vašega podjetja, izdelka ali storitve. Na ta način bodo obiskovalci vaše spletne strani vedeli, kaj počnete in kako se razlikujete od konkurence na trgu.

34 6.3. Še vedno ne najdete najboljšega naslova? Priredite svoje naslove na podlagi naslovov, ki jih najdete v revijah, kot so Cosmopolitan, Reader's Digest ali MSN.com, saj uporabljajo naslove, ki dokazano delujejo vedno znova. Primer naslova, ki lahko deluje tudi za vas:»7 X resnic, ki bi jih morali poznati«. Zamenjajte X z imenom vašega produkta ali storitve in že imate privlačen naslov po meri za vaše podjetje, produkt ali storitev. Drugi primer, ki deluje je na primer:»10 nasvetov, za izboljšanje vašega X«. Namesto X dodajte problem ali slabost, ki ga vaš izdelek ali storitev rešuje Testirajte cene Testirajte nizke in visoke cene, ker stranke ne iščejo vedno le nizkih cen. Ugotovili boste, kaj deluje v vašo prid. Ste že slišali za besedno zvezo:»pomirjujoče drago«ali po angleško»reassuringly expensive« Testirajte cene z liho enico Testirajte cene, ki se zaključijo na liho številko, saj se dokazano prodajajo bolje. Torej cene, ki se zaključijo na številko 9 ali na številko 7. Bi vi padli na ta trik? Ne, verjetno ne bi, ker ste pametni. Vendar večina ljudi»pade«na ta trik znova in znova, saj se je ta fenomen vedno znova dokazal za delujočega Testirajte različne ponudbe Vaše stranke predstavljajo posamezniki, ki tvorijo različne skupine ljudi. Testirajte, katere ponudbe jih najbolj prepričajo. Predlogi za primere: Mesečni brezplačni preizkus. Kupite enega in pridobite enega zastonj. Kupite v obrokih. Pol plačate zdaj, pol čez pol leta. Več obveznosti.

35 Krajša zaveza. Kupite zdaj, plačajte kasneje. Vzemite prvega zastonj. Avtomatična prenova. Kupite 2 dobite 3. Niste zadovoljni? Vrnemo vam denar v 30 dneh od nakupa Standard ali premium, cena ali kakovost? Razdelite produkte ali storitve v pakete. En paket naj predstavlja standardno verzijo, za vse, ki so cenovno občutljivi in premium verzijo, za cenovno neobčutljive kupce. To je tudi psihološka prednost, saj so potencialni kupci postavljeni pred odločitev:»ali standard ali premium nakup?«in ne pred odločitev:»kupim ali ne kupim?«pri vsem tem pa ne pozabite:»grenak okus slabe kakovosti ostane še dolgo po tem, ko je sladek okus nizke cene že zdavnaj pozabljen.«john David Stanhope Spremenite to, kar prodajate Poskusite spremeniti in testirati način prodaje. Kaj imate na izbiro? Prodaja produktov ali storitev samih. Kataloška prodaja. Brezplačna poročila o prodaji produktov ali o rešitvi problematike. Tržnik se o načinu prodaje odloči sam. Prodaja v trgovini. Spletne trgovine. Teleprodaja. Preko masovnega oglaševanja. Splošno pravilo pravi, da večji ko je nakup s finančne plati, manj učinkovita je prodaja v enem koraku.

36 6.9. Testirajte različne premium pakete Preizkusite različne premium pakete, testirajte bonuse, ki jih stranke prejmejo ob naročilu. Testirajte, kaj se za vas najbolj obnese: brezplačna poročila, darila, drugo. Slika 25:3 Oblikujte premium paket iz svojih izdelkov in storitev Testirajte različne klice k aciji Klic k akciji je to, kar želite, da vaši obiskovalci naredijo v naslednjem koraku. Največkrat je napisano na gumbu za naprej. Testirajte različne gumbe glede na: barvo, postavitev, napis. Primer napisov: Zahtevaj ponudbo takoj! Oddaj povpraševanje! Preizkusi brezplačno. Kupite zdaj in pridobite 10 % popusta! Izvedeli boste več! Pridobite si popust! Akcija za vas! Prehitite konkurenco!

37 6.11. Barva gumba z klic k akciji Barva gumba za klic k akciji naj bo lepa, gumb primerno velik in predvsem viden. Barvni in veliki gumbi pogosto boljše konvertirajo, saj privabijo pozornosti bralca. Izberite za svojo spletno stran barven gumb, ki se bo skladal z obstoječim dizajnom vaše spletne strani ter obenem izstopal, da ga bodo obiskovalci hitro opazili. V trenutku jim mora biti jasno, kaj je naslednji korak za dosego cilja. To boste jasno izrazili prav z vidnim barvnim gumbom. Slika 26: Barven gumb bo pospešil pretok vaših konverzij, saj ga bodo obiskovalci hitreje opazili Zakaj bi kupil zdaj? Testirajte različne razloge, zakaj bi se obiskovalec vaše spletne strani za nakup odločil takoj. Testirajte različne motivatorje k takojšnjemu nakupu, na primer: Ponudba se zaključi v sredo. Samo še 12 vstopnic. Zaloga je omejena. Pri tem vam vsekakor ne predlagamo, da lažete svojim spletnim obiskovalcem. Vaše konverzije so namreč odvisne od tega, kakšno kredibilnost in zaupanje imate s strani vaših strank. Če podrobno pogledate svoje podjetje, boste zagotovo našli razloge, zakaj naj

38 obiskovalci hitro reagirajo. Če kljub temu ne najdete razlogov stranke nagradite ob hitri reakciji Prvi odstavek Testirajte izgled vašega prvega odstavka v močnejši in večji pisavi Testirajte različne fotografije Spodaj navajamo fotografije, ki so se na podlagi statistik izkazale za najbolj učinkovite na spletu: fotografije produktov, fotografije produktov med uporabo, fotografije, ki prikazujejo uspeh oziroma rešitev, ki ga dosega produkt, fotografije zadovoljnih strank, ki držijo produkt (kar predstavlja mnenje zadovoljne stranke in produkt obenem). Slika 27: Fotografije, ki kradejo pozornost so super, vendar le v kolikor pomagajo pri komunikaciji vašega prodajnega sporočila (kar je težko doseči).

39 6.15. Imate dolgo spletno stran Imate dolgo spletno stran, ki zahteva od obiskovalcev daljši scrolling? Dodajte gumb za klic k akciji večkrat na spletni strani med vsebino, med logičnimi presledki. Testirajte, kje se gumbi najbolj obnesejo. Definitivno morajo biti stalno na vidnem polju, ne glede na to, kje na spletni strani se obiskovalec nahaja. Seveda zmerno Velikost pisave Testirajte različne velikosti pisave vaše vsebine in izberite tisto, ki jo smatrajo vaši obiskovalci za najlažje berljivo in primerno vsebini vaše spletne strani Barva pisave Testirajte različne barve pisave. V glavnih vsebinskih delih je najlažje komunicirati v črni na beli podlagi, saj so je obiskovalci najbolj vajeni. Slika 28: Spekter barv je širok. Izberite barvo, ki je primerna za dizajn vaše spletne strani in je lahko berljiva za vaše obiskovalce.

40 6.18. Naročilnica ali kontaktni obrazec Testirajte pozicioniranje naročilnice (na spletni trgovini) ali kontaktnega obrazca z začetkom naročila produkta ali kontaktnega obrazca na strani s predstavitvjo produkta oziroma storitve. Testirajte pozicioniranje naročilnice ali kontaktnega obrazca na različnih straneh Podatki od strank Ne sprašujte strank za preveč informacij, saj je za stranko lahko utrujajoče in odbijajoče, da mora vpisati več podatkov. Ali res potrebujete fax številko vaše stranke bolj kot njeno naročilo? Zahtevajte od strank zgolj najbolj nujne informacije ob naročilu. Ostale podatke pa pridobite naknadno, po izvedbi naročila. Niste prepričani v to? Testirajte! Slika 29: Vprašajte stranke zgolj za ključne informacije, saj je tako večja verjetnost, da bodo izpolnili kontaktni obrazec Orodja za testiranje Poleg Google Webiste Optimizerja obstaja še več različnih orodij, ki omogočajo testiranje na vaši spletni strani. Niste prepričani katero orodje je najboljše za vas. Oglejte si primerjavo orodij, ki jih lahko uporabite za testiranje Sledenje očem Program za sledenje očem prikazuje, kaj ljudje gledajo, vendar ne kliknejo. Prikažejo tudi, katere stvari ljudje gledajo, vendar ne vidijo. Večina programov za sledenje očem je narejenih s pomočjo programa, ki

41 ga podjetje naredi posebej za vašo spletno stran. Kako lahko naredite to veliko ceneje? Pokažite spletno stran različnim ljudem in jih po 5 sekundah vprašajte, kaj so do sedaj videli. V večini primerov vam bodo z lahkoto povedali, kaj so opazili Anketirajte svoje stranke Poizvedite med svojimi strankami: zakaj so opravile naročilo in zakaj niso ali zakaj skoraj niso. Pri tem si lahko pomagate z SurveyMonkey ali Google docs forms ali pa preprosto pokličete svoje stranke ter navežete osebni stik. Odpravite napake, ki vam jih stranke povedo Ne razpravljajte in ugotavljajte na pamet Se prerekate s sodelavci, kaj deluje in kaj ne deluje? Kaj je bolj optimalno? Kaj bo stranke bolj prepričalo? Kaj boljše predstavi izdelek ali storitev? Prenehajte z diskusijo in vse verzije, ki jih imate na razpolago preprosto testirajte Spremembe v podjetju Ali vaši sodelavci nasprotujejo spremembam, ki jih želite implementirati? Opomnite jih, da gre zgolj za eksperiment ter da boste videli, kaj se bo najbolj obneslo. Ne gre za dolgoročne odločitve. Naj postane vaše vodilo: testirajmo in bomo videli. Lahko jih spodbudite, da predlagajo svojo variacijo in nato s testiranjem dokažete, kdo je v podjetju imel najboljšo rešitev.

42 6.25. Stavite na svoj predlog S sodelavci stavite na svoj predlog testa. Presenečeni boste, kako pogosto boste izgubili. Zelo majhen procent ljudi lahko oceni, kaj se bo dobro obneslo na spletu in zmagalo v testu. Gradite na boljšem občutku, izkušenosti in počasi boste izboljšali občutek, kaj je ljudem všeč. Tekmujte in vnesite zabavo v vaše delo. Slika 30: Vnesite zabavo v svoje delo in stavite s sodelavci na različne variacije testiranj, ki jih izvajate Kako izvajati testiranje? Prepričajte se, da na projektu dela najboljše osebje, ki ga premorete. To je izrednega pomena za uspeh vašega podjetja. Imate tri možnosti za izvedbo: Izvajajte testiranje znotraj podjetja. Poiščite strokovnjake in jih zaposlite v podjetju. Pridobite si agencijo, ki bo testiranje izvajala namesto vas ter vas naredila strokovnjake. Spletnik izvaja testiranja za vas. Če želite, lahko vašo spletno stran analiziramo, izvedemo test učinkovitosti pridobivanja kupcev, torej konverzij in vam predlagamo najboljšo rešitev za izboljšanje. Kontaktirajte nas.

43 6.27. Prodajni svetovalec, tržnik ali prodajalec Poiščite najboljšega tržnika za vaše podjetje ali to postanite vi. Vaša spletna stran je vaš elektronski prodajalec. Ima možnost in potencial, da proda več tisočim osebam istočasno. Vendar vas bo zgolj osebna prodaja naučila, kako reagirati na ugovore ter pomisleke strank. Besede na vaši spletni strani morajo biti testirane na pravih osebah. Nobena količina testiranja na spletu vam ne bo dala pravega občutka za pisanje uspešnih tekstov. Imate možnost izbire: postanite najboljši tržnik za vaše podjetje ali pa poiščite najboljšega tržnika in ga poslušajte, kako prodaja vaše produkte ali storitve ter kakšna je komunikacija s stranko Kaj testirati? Ne testirajte malenkosti. Testirajte velike in pogumne spremembe. Zakaj? Predstavljamo vam dve prednosti: hitreje boste pridobili uporabne rezultate, hitreje se bo vaša spletna stran izboljšala, na dolgi rok boste porabili manj denarja za več kupcev Kaj narediti, če pride do znižanja konverzij Ne skrbite, če pride do znižanja konverzij. Če se je testna verzija izkazal za slaba, je to zgolj dan, teden ali mesec, ki ga niste najboljše izkoristili. V zameno od sedaj naprej veste, kaj se ne izplača in kaj deluje boljše od obstoječega. Slika 31: 4Ugotovite, kaj vam povečuje in kaj znižuje konverzije.

44 6.30. Ne zaključite testa prehitro Ne zaključite testa prehitro. Počakajte, da se nabere dovolj podatkov za obdelavo. Nekateri pravijo, da je potrebno testirati do 14 dni, da pridobite dovolj podatkov. Drugi pravijo, da je potrebno 30 naročil, da ugotovijo ali je test uspešen ali ne. Spet tretji pravijo, da morate zaupati svojemu občutku. Kaj imajo skupnega zgornji odgovori? Noben ni pravilen. Uporabite statistiko, ki vam jo daje primerno orodje. Za teste na AdWords oglasih uporabite to orodje. Vsa orodja za multivarijacijsko testiranje vsebujejo tudi statistične analize. Uporabite orodje, da vam sporoči, kdaj postanejo rezultati relevantni in kdaj imajo premalo podatkov, da bi se lahko opredelili, saj je nastala situacija zgolj posledica slučaja.